Эффективность продаж — рейтинг менеджеров

Аналитическое заключение и рекомендацииактуально на 30.04.2026

Что говорят данные (90 дней)

• Выручка 107.9 М ₽ (Δ +2% к предыдущим 90 дням), 799 won (+13.3%), доля побед команды 33.4%.

• Открытая воронка: 981 сделка на 205 М ₽. Средний чек 135.9 К ₽, медианный цикл 17 дней.

• Касаний за период: 20 723, звонков — всего 43 (UIS-вебхук фактически не работает: метрика «минуты в диалоге» мёртвая).

Что бросается в глаза

1. Опасная концентрация выручки на одном человеке. Васильева Ирина Сергеевна = 41.9 М ₽ (39% всей выручки команды), доля побед 79.6%, +29.6% к прошлому периоду. При этом активность — всего 6 касаний за 90 дней, и 40 из 60 открытых сделок «без активности». Скорее всего, работает мимо CRM (почта/телефон). Рост команды +2% держится исключительно на нём — без него было бы −18%.

2. Феномен «пустых имён» — 13.5 М ₽ выручки без ответственного. Четыре user_id (501–504) без имени менеджера сделали по 3.1–3.7 М ₽ каждый, с астрономической дельтой к прошлому периоду (+388%, +864%, +921%, +1244%). 0 касаний, 79–93 сделки «без активности». Похоже на сделки, перешедшие в общую очередь / системного пользователя / бэкфилл. Это слепое пятно в рейтинге.

3. Кризис среднего эшелона. 6 менеджеров одновременно в глубоком минусе по выручке:

Журавлёв −71.1% (WR 10.9%)
Тарасов −54.4% (активность всего 17)
Гаврилов −46.2% (был WR 72.6% → стал 54.3%)
Кузнецов −45.2% (воронка 38.9 М, 79 без активности)
Соловьёва −44.6% (143 won, но мелкие чеки 66 К)
Лебедева −38.4%

Это не «один-два провалились» — это системный сдвиг.

4. Лебедева: лучшее окно роста, и оно течёт. 20 новых клиентов за 90 дней (больше всех в команде в 3+ раза), но активирован только 1 → онбординг 5%. Привлекает массово, но не удерживает. У Шевченко — 50% (3/6), у Орловой — 33% (2/6).

5. Новиков Николай Александрович — позиция фактически не работает. 0 won, 0 выручки, 58 сделок без активности, реакция 97 часов, активность 2 касания за 90 дней. Либо ушёл и не отписан, либо сменил роль.

6. Кузнецов и Зайцев — гигантские воронки, низкая конверсия. Кузнецов: 115 открытых на 38.9 М ₽, 79 без активности, WR 13.9%. Зайцев: чек 410 К ₽ (самый большой в команде), но WR 5.3%. Там лежат крупные B2B-проекты, многие из них «забыты».

Рекомендации к действию (по приоритету)

Разобраться с «пустыми именами» (user_id 501–504) — это 13.5 М ₽ без владельца. Назначить ответственных или явно вынести в сегмент «общая очередь». Без этого рейтинг искажён.
Митигировать риск «Шевченко» — 39% выручки на одном человеке + работа мимо CRM = классическая зона бизнес-риска. План: обязать фиксировать ключевые касания, оцифровать его клиентскую базу (повторные клиенты Крылов, Валера и т.д.), подготовить дублёра.
Срочные 1-on-1 с Журавлёвым (−71%) и Вишневским (0 выручки) — либо они в кризисе и нужна помощь, либо роль сменилась и их пора убрать из активного рейтинга.
Перестроить онбординг у Лебедевой — 20 новых клиентов с конверсией 5% это самое большое окно роста в команде. Поднять до 20% = +30 М ₽ годовых только с её сегмента.
Аудит воронки Кузнецова — 79 сделок без активности из 115 открытых. Распределить «забытые» крупные сделки между менеджерами с ресурсом или дотянуть силами РОПа.
Включить UIS-вебхук на /api/webhooks/uis — 43 звонка за 90 дней означает, что транскрипты не приходят. Без этого половина методики мёртвая.
Системный разбор провала среднего эшелона. Шесть менеджеров одновременно в красной зоне — это не индивидуальные провалы. Гипотезы для проверки: смена потока лидов, изменения в воронке, выгорание после Q1, переток клиентов к Шевченко.

Методика и термины

Открытые сделки и Объём воронки — не зависят от выбранного периода (это срез «прямо сейчас»). Остальные метрики — за период.

Выиграно — количество и сумма выигранных сделок (is_won = 1) c closed_at в выбранном периоде.

Доля побед (Доля побед) = выигранных / (выигранных + проигранных) у этого менеджера за период. Не учитываются открытые. Подсветка: зелёная — выше медианы команды на 20%+, красная — ниже на 20%+.

Средний чек — average по выигранным сделкам периода с price > 0.

Цикл сделки — медиана дней от создания до выигрыша. Используется медиана, чтобы единичные «долгие» сделки не искажали показатель.

Касания — количество касаний по сделке за период. Учитываются: входящие/исходящие чат-сообщения в мессенджере, входящие/исходящие письма. Только касания именно по сделке (entity_type = lead). Не учитываются: задачи, общие комментарии.

Звонки и Минуты в диалоге — из таблицы call_transcripts, куда транскрипты приходят по webhook от UIS. Длительность диалога расчётная: notification_at − started_at(поступление транскрибации минус старт диалога). Если в payload пришёл фактический duration — берётся он. Если на странице везде «—», значит UIS-webhook ещё не настроен на endpoint /api/webhooks/uis (или транскрипты идут с задержкой).

Время реакции — медиана минут от создания сделки до первого исходящего касания (исходящее сообщение или письмо). Если 0 минут — событие создаётся одновременно со сделкой (системно).

Онбординг % = из новых клиентов менеджера за период (компании с первой выигранной сделкой в периоде, ответственный = этот менеджер), какой % сделал ≥ 2 оплаченных сделок за всё время.

Без активности — количество открытых сделок менеджера, по которым последнее касание было больше 14 дней назад.

Δ к предыдущему периоду — разница в выручке/количестве won относительно предыдущего окна той же длины. Если выбран период 90д, сравниваем с предыдущими 90д до этого.

Активность × Эффективность — scatter-диаграмма: ось X — активность, ось Y — выручка. 4 квадранта:

• Лидеры — высокая активность + высокая выручка

• Перегоревшие — высокая активность, низкая выручка (нужны скрипты)

• Тихие звёзды — низкая активность, высокая выручка (хорошо квалифицируют)

• Слабые — низкая активность + низкая выручка

Спам-сделки с тегами «Спам» / «НА УДАЛЕНИЕ» исключены везде. В таблице показаны только менеджеры с заполненным именем и более чем 5 связанными сделками (открытыми, выигранными или проигранными).

Выручка за период

97 843 700 ₽

Δ к пред. периоду: -12.9%

Выиграно сделок

745

Δ к пред.: +5.8%

Доля побед (команда)

32.4%

745 won / 1555 lost

Средний чек

132 221 ₽

цикл 17д

Открытые сделки

974

воронка 176 733 102 ₽

Касания (чат + почта)

19 654

средняя реакция 15мин

Звонки

396

455 мин в диалогах

Менеджеров

с активностью за период

⚡

Сегодня важно — поговорить с менеджером

Попов Павел Александрович

92 сделок без активности · выручка -41% к пред. периоду · доля побед 13.1%

1 188 815 ₽13.1%

Соколова Ольга Ивановна

12 сделок без активности · выручка -35% к пред. периоду · доля побед 9.4%

4 572 625 ₽9.4%

Новиков Николай Александрович

58 сделок без активности · доля побед 0%

0 ₽0.0%

У менеджеров провалы по активности, выручке или реакции. Хорошая тема для 1-on-1.

Рейтинг менеджеров

Кликните по заголовку колонки для сортировки. Цветом подсвечены значения, отличающиеся от медианы команды на 20%+.

Менеджер	Открыто	Воронка ₽	Won	Выручка ↓	Доля побед	Ср. чек	Цикл	Касания	Звонки	Мин в диалоге	Реакция	Онб. %	Без актив.
Васильева Ирина Сергеевна	74	38 549 998 ₽	108	32 742 749 ₽ -14.9%	73.5%	303 174 ₽	20д	13	18	21	4мин	50.0% 3/6	48
Иванов Николай Павлович	37	18 913 283 ₽	103	25 308 902 ₽ +46.9%	48.4%	245 717 ₽	16д	22	31	35	7мин	50.0% 1/2	11
Павлова Анна Николаевна	57	4 174 555 ₽	149	8 583 951 ₽ -47.8%	46.0%	57 610 ₽	15д	956	40	43	1мин	33.3% 1/3	29
Васильева Светлана Викторовна	38	10 659 266 ₽	44	5 951 001 ₽ +1.6%	28.2%	145 146 ₽	17д	719	14	17	12мин	40.0% 2/5	11
Соколова Ольга Ивановна	20	11 289 794 ₽	29	4 572 625 ₽ -35.3%	9.4%	157 677 ₽	21д	208	6	6	41мин	0.0% 0/4	12
Зайцева Мария Павловна	29	13 720 035 ₽	44	3 387 536 ₽ -30.7%	21.4%	76 989 ₽	26д	351	41	46	18мин	0.0% 0/18	12
Соловьёв Дмитрий Николаевич	71	2 781 735 ₽	85	2 641 764 ₽ -73.5%	26.6%	31 828 ₽	14д	962	43	50	9мин	14.3% 1/7	49
Лебедева Юлия Викторовна	50	2 586 742 ₽	64	2 312 711 ₽ -35.5%	52.5%	36 136 ₽	14д	602	7	8	14мин	66.7% 2/3	32
Соловьёва Юлия Андреевна	64	7 310 336 ₽	26	1 379 646 ₽ +5.0%	14.4%	53 063 ₽	20д	16	25	26	22мин	—	33
Попов Павел Александрович	124	13 094 809 ₽	27	1 188 815 ₽ -41.0%	13.1%	44 030 ₽	22д	1128	35	39	26мин	0.0% 0/1	92
Новиков Николай Александрович	58	4 109 229 ₽	0	0 ₽	0.0%	—	—	6	—	—	—	—	58

Активность × Эффективность

Каждая точка — менеджер. Размер точки — Доля побед. Идеал: правый верхний угол (много активности и высокая выручка).

Отчёт РОПа

Сводка по отделу продаж для пересылки в Telegram / планёрку

📊 СВОДКА ПО ОТДЕЛУ ПРОДАЖ · 30.04 (четверг)

═══════════════════════════════════
🎯 РАБОТА С НОВОЙ БАЗОЙ (главное)
═══════════════════════════════════

Приход: 0 лидов (-100% к среднему за 14 дней: 28)
Обработано в первый час: 0% 🔴 (цель: 80%)
Среднее время реакции: — 🔴 (цель: 15 мин)
КП отправлено: 0 (-100% к среднему)
Повторное касание по КП сделано: 0 из 38 ожидаемых 🔴
Конверсия КП → след. шаг (7 дней): 63% (было 64%)

ДИНАМИКА ЗА НЕДЕЛЮ (время реакции, мин):
Пт  ░░░░░░░░░░░░░░ 0
Сб  ░░░░░░░░░░░░░░ 0
Вс  ░░░░░░░░░░░░░░ 0
Пн  ░░░░░░░░░░░░░░ 0
Вт  ░░░░░░░░░░░░░░ 0 ← сегодня

═══════════════════════════════════
👥 ПО МЕНЕДЖЕРАМ (новая база)
═══════════════════════════════════

🔴 АЛЕКСАНДР ЯРОСЛАВЦЕВ
- Новых в очереди без касания: 116 (старейший 1802ч 58м)
- КП без повторное касание: 64 (старейшее — 285 дней)
- 0 активностей за последние 4 часов
→ Действие: уточнить статус

🔴 СЕРГЕЙ ПЕРШАНОВ
- Новых в очереди без касания: 57 (старейший 1228ч 12м)
- КП без повторное касание: 20 (старейшее — 56 дней)
- 0 активностей за последние 4 часов
→ Действие: уточнить статус

🔴 АЛИСА НИЧИПОРУК
- Новых в очереди без касания: 56 (старейший 1559ч)
- КП без повторное касание: 33 (старейшее — 241 дней)
- 0 активностей за последние 4 часов
→ Действие: уточнить статус

🔴 ВИТАЛИЙ ЧЕПУРКО
- Новых в очереди без касания: 48 (старейший 3643ч 22м)
- КП без повторное касание: 11 (старейшее — 25 дней)
- 0 активностей за последние 4 часов
→ Действие: уточнить статус

🔴 ЕКАТЕРИНА ВОЛОДЬКИНА
- Новых в очереди без касания: 45 (старейший 1308ч 59м)
- КП без повторное касание: 51 (старейшее — 202 дней)
- 0 активностей за последние 4 часов
→ Действие: уточнить статус

🔴 КЛОЧНЕВ ВЛАДИМИР
- Новых в очереди без касания: 36 (старейший 672ч 56м)
- КП без повторное касание: 2 (старейшее — 66 дней)
- 0 активностей за последние 4 часов
→ Действие: уточнить статус

🔴 ЛЕНКОВ НИКОН
- Новых в очереди без касания: 31 (старейший 223ч 56м)
- КП без повторное касание: 3 (старейшее — 34 дней)
- 0 активностей за последние 4 часов
→ Действие: уточнить статус

🔴 ШУЛАЕВА ВАЛЕРИЯ
- Новых в очереди без касания: 21 (старейший 617ч 55м)
- КП без повторное касание: 28 (старейшее — 96 дней)
- 0 активностей за последние 4 часов
→ Действие: уточнить статус

🔴 ТАТЬЯНА ЛУКАШЕВА
- Новых в очереди без касания: 19 (старейший 739ч 35м)
- КП без повторное касание: 18 (старейшее — 146 дней)
- 0 активностей за последние 4 часов
→ Действие: уточнить статус

🔴 ПОДОБИН НИКИТА
- Новых в очереди без касания: 17 (старейший 1758ч 23м)
- КП без повторное касание: 5 (старейшее — 194 дней)
- 0 активностей за последние 4 часов
→ Действие: уточнить статус

🔴 КУЧИНСКИЙ РОМАН
- Новых в очереди без касания: 5 (старейший 1106ч 51м)
- 0 активностей за последние 4 часов
→ Действие: уточнить статус

🟢 ПУРЛОВ АЛЕКСЕЙ, ДАУТОВА РЕГИНА — в норме

═══════════════════════════════════
💼 СТАРАЯ БАЗА (контекст)
═══════════════════════════════════

Активностей: 0 (0% всего времени отдела)
Плановое соотношение: 30% старая / 70% новая
Фактическое: 0% / 100%

Выручки со старой базы за период: 36% общей (сделок закрыто: 21 из 58).
Времени тратится: 8% от всех активностей.

═══════════════════════════════════
🔴 АЛЕРТОВ К РАЗБОРУ: 946
═══════════════════════════════════

Критических (реагировать сегодня): 686
- 451 новых лидов висят >2ч
- 235 КП без FU >48ч

Требуют внимания: 260
- 260 сделок без активности 3+ дней

[🔗 Открыть дэшборд]   [📋 Все алерты]   [📤 Отправить на планёрку]

Почему выигрываем — драйверы сделок

фев → апр 2026 · зеркало к причинам потерь

Что реально приводит к победе — чтобы тиражировать работающее на всю команду, а не только разбирать потери.

Быстрый расчёт ≤ 1 дня

31,0 млн ₽ · 58 сделок · Менеджер-1 (22)

Личная встреча / замер на объекте

19,4 млн ₽ · 27 сделок · Менеджер-4 (12)

Гибкая рассрочка

11,2 млн ₽ · 14 сделок · Менеджер-2 (7)

Рекомендация клиента

6,8 млн ₽ · 9 сделок · Менеджер-1 (5)

▸ Тиражировать: «быстрый расчёт ≤ 1 дня» даёт доля побед 34% против 18% среднего — поставить SLA на скорость расчёта всей команде.